Eu já estive nessa situação. Tudo parece muito lógico, afinal ao elaborar uma pesquisa, o empreendedor pode verificar se há demanda para o seu produto, entender o seu possível consumidor e, de quebra, conseguir alguns emails de leads de vendas ou cadastro.
Para isso basta criar uma pesquisa no Google Docs, Typeform ou Survey Monkey, postar nas suas timelines e grupos de Startups no Facebook e coletar emails de possíveis usuários. Parece simples, certo?
A realidade, no entanto, é bem diferente. Aqui estão algumas razões para você nunca mais gastar seu tempo e dinheiro com pesquisa:.
1) Todo mundo mente
Alguém aqui assiste House M.D.? Pois o personagem é um degenerado, mas se tem uma lição que a gente pode (e deve) aprender com o Dr. House é: todo mundo mente.
A velha frase que Steve Jobs atribui ao Henry Ford, “Se eu tivesse perguntado, as pessoas teriam dito que queriam cavalos mais rápidos.” é genial, mesmo que o Ford não tenha de fato dito isso (há controvérsias).
As pessoas não sabem o que querem, e mentem não só para parecer mais interessantes para os outros. Elas mentem também para elas mesmas.
Não há validação qualquer para o seu negócio na sua pesquisa. As pessoas acabaram de mentir para você para ganhar o prêmio, ou simplesmente porque achavam que estavam mesmo ajudando.
2) Os respondentes da sua pesquisa não são seus clientes.
Você pode dizer que o objetivo da pesquisa nem era mesmo saber o que as pessoas querem, afinal você já teva a ideia, certo? Você quer leads, contatos, para quando lançar já ter uma base de pessoas interessadas.
Pois, sinto informar, mas os emails que você acaba de conseguir são de pessoas que não estão interessadas no seu produto, ou pelo menos a grande maioria deles.
Eles não te conhecem, não sabem nada sobre a sua empresa, não têm nenhuma ligação emocional com o seu produto e é provavel que nem vão mais lembrar de você quando receber o email de lançamento. Seu email irá direto para a lixeira.
3) Sua pesquisa foi formulada para dizer o que você queria ouvir.
É inevitável. Somos todos limitados pela nossa incapacidade de sermos imparciais. Isso acontece na política, no futebol e, principalmente, em uma startup. Nós empreendedores temos um sonho, uma ideia genial que vai mudar o mundo ou vai nos deixar ricos, ou (o que é mais provável) os dois.
É natural que busquemos somente dados que irão confirmar o que acreditamos, e nunca o contrário. Ou seja, as perguntas que você fez no seu questionário não vão lhe ajudar a validar a sua ideia ou entender melhor o seu consumidor.
Mas se pesquisas não servem para nada, o que devo fazer para validar a minha ideia?
A validação final do seu produto só vai acontecer quando um número significativo de pessoas gastar um dinheiro que sirva para sustentar e crescer a sua empresa. Até lá, você não validou absolutamente nada.
Mas você pode sim executar algumas atividades de growth hacking que ajudam a validar algumas coisas e lançar o seu produto com uma audiência que realmente quer saber mais de você.
Por exemplo:
1. Campanha pré-lançamento
Se o seu objetivo é conquistar novos clientes, existem maneiras de se construir uma landing page de lançamento e construir uma campanha teaser do seu produto.
Você pode limitar a entrada dos primeiros usuários através de convites, fazer uma campanha viral, ou simplesmente demonstrar através de um vídeo e uma landing page muito bem feita o que seu produto faz.
Mas tenha cuidado, se você não tem certeza da qualidade do produto no lançamento, é melhor não arriscar e fazer um lançamento mais silencioso.
2) Use Adwords ou Facebook Ads
Se o seu objetivo é validar uma ideia, você pode separar uma verba para fazer campanhas online, simulando o momento em que o seu produto estiver rodando.
Estou falando de uma campanha de verdade mesmo, com anúncios e uma landing page que descrevam o produto que você tem em mente.
Se você quer saber se as pessoas realmente comprariam o que você está vendendo? Coloque a ideia no mundo e veja quais são as respostas do seu público.
E se o seu produto não estiver pronto, simule a compra ou cadastro até uma página que diga algo como: “Desculpe, mas esse produto/serviço ainda não está disponível. Você nos ajudou a entender melhor o comportamento do consumidor, por isso muito obrigado e desculpe o incômodo. Se você quiser saber quando lançarmos, cadastre-se aqui:”
Caso você ache que isso vai prejudicar a imagem da sua empresa, use uma marca fake. O que importa aqui é descobrir se há interesse real em seu produto de uma maneira que lhe traga dados concretos.
Update: Esse ótimo post do Gustavo Gubert entra em detalhes no processo de validação de ideia.
3) Tenha uma estratégia de conteúdo
Essa é a minha tática favorita para lançamento (e marketing em geral). Eu concordo que coletar emails é uma ótima maneira de se vender alguma coisa, pois emails conquistados organicamente realmente convertem mais do que qualquer outro meio.
A melhor maneira de fazer isso, no entanto, é dar antes de receber (sem piadinhas). É proporcionar algo de valor para o seu público-alvo antes de começar a pedir por coisas como cadastros e pesquisas. Seja mais generoso. O que você fez para merecer o tempo do seu cliente?
E a melhor maneira de fazer isso é produzindo e compartilhando conteúdo de qualidade.
Conteúdo demonstra que você entende do assunto em que está inserido e que está buscando se inserir em uma comunidade, contribuindo para ela.
Isso fará com que você ganhe a confiança do seu futuro cliente para, quando a hora do lançamento chegar, você não ser apenas um estranho, mas alguém que demonstrou que pode agregar valor para ele.
